21-06-2018 06:20:21

Ingeniører kan blive dygtigere forhandlere

Ingeniører kan blive skarpere forhandlere, hvis de træner deres kommercielle kompetencer, da de ofte er involveret i leverancen og derfor kan styrke bundlinjen. De skal fokusere mere på den værdi, de skaber og mindre på pris.
11. aug. 2016 Af IDA Learning
Der er stort potentiale i at træne ingeniørers kommercielle kompetencer, fordi ingeniører så tit sidder i forhandlinger, hvor prisen skal sættes i forhold til tid og kvalitet, mener Christian Bryde-Nielsen, indehaver af Negotiation Company.
Der er stort potentiale i at træne ingeniørers kommercielle kompetencer, fordi ingeniører så tit sidder i forhandlinger, hvor prisen skal sættes i forhold til tid og kvalitet, mener Christian Bryde-Nielsen, indehaver af Negotiation Company.

Bliv en strategisk forhandler

Undgå at efterlade betydelige værdier ved forhandlingsbordet. På IDAs kursus lærer du konkrete værktøjer, får personlig feedback på din adfærd i forhandling og får adgang til det psykologiske spil i forhandlingerne.

Strategisk forhandling

Ingeniører er ofte ikke dygtige nok forhandlere, for de ikke er bevidste om, at de er i en forhandling. Spørger du en ingeniør, hvor ofte han eller hun er i en forhandling, vil de nok svare omkring 50-100 gange om året. Men det reelle tal er nærmere mellem 2-5.000 gange. Det står bare ikke bøjet i neon, hver gang du er i en forhandling. Det kan være selv små diskussioner, hvor der er et forhandlingspotentiale.

»Det undrer mig lidt, at der ikke er større fokus på at træne ingeniørers kommercielle kompetencer, fordi ingeniører så tit sidder i forhandlinger, hvor prisen i forhold til tid og kvalitet er en afgørende faktor,« siger Christian Bryde-Nielsen, indehaver af Negotiation Company og blandt landets førende forhandlingseksperter.

Christian Bryde-Nielsen, som har arbejdet med strategisk forhandling og relateret kommunikation siden 2004 og har rådgivet og trænet mere end 3.000 personer indenfor indkøb, salg og projektledelse, underviser på IDAs kursus Strategisk forhandling.

Lære at gribe mulighederne

Forhandlingseksperten oplever, at ingeniører generelt er så optaget af deres tekniske speciale, at de i deres fokus på de tekniske, faglige kompetencer, overser forhandlingsmuligheder. De får ikke grebet mulighederne.

Kunden kommer med småjusteringer under leveringen. Men mange vil føle, at det er svært at kræve ekstra betaling, fordi der kan være en frygt for, at det vil ødelægge det gode samarbejde.

»Når bygherren så lige vil ændre lidt i ydelsen, så står ingeniøren på byggepladsen og har ikke øje for den forhandlingsmæssige værdiskabelse. De er nervøse for at udfordre bygherren og sælgers relation. De tør måske ikke sige, at det vil kræve ekstra mandskab, det vil tage mere tid eller der findes en langt bedre løsning på markedet,« forklarer Christian Bryde-Nielsen.

Mandat til at udfordre

Der kan være et stort økonomisk potentiale i at sikre, at ingeniører og projektledere har de fornødne kompetencer til at spotte en forhandlingsmulighed. Evnen til at vurdere modpartens værdi ved at foretage små nødvendige ændringer og justeringer i den solgte ydelse. Derfor vil en styrket forhandlingskompetence og et konkret forhandlingsmandat til at udfordre kunden kunne skabe markant bedre resultater.

»For det er nødvendigt at stille spørgsmål til parterne, have en klar struktur og proces mellem sælger og hans kolleger, som implementerer løsningen. For sælgeren er videre til næste projekt – og det er ingeniøren på byggepladsen, der står med de konkrete forhandlinger, der hele tiden opstår,« siger Christian Bryde-Nielsen og fortsætter:

»Problemet er ofte, fordi omkostningerne er så centralt i forhandlingerne, så tør de mennesker, der står midt i processen ikke at udfordre bygherren. De får ikke fortalt, at tingene tager længere tid og de ikke får betaling for det – eller det ender med økonomisk dårlige løsninger.«

Skal tænke ud over siloen

Som mennesker tænker vi oftest i hver vores silo. Derfor kommer forhandlingerne til at handle om pris og ikke værdi. Det er det, ingeniørerne skal ud over. De skal tænke på hele processen. Hvad skal der til for, at tømreren og mureren kan blive færdige, så maleren kan komme til efter syv dage, så bod og forsinkelser kan undgås?

»Der er et altid prisen, der afgør, om en sælger lykkes med at sælge en opgave. Men der er jo en risiko for, at man ikke tager de byggeteknisk rigtige løsninger, fordi det vil gøre sælgeren mindre konkurrencedygtig. Derfor skal du have et holistisk billede af værdikæden – ellers er risikoen, at der laves de billigste og dårligste løsninger – da der udelukkende sælges på pris,« siger Christian Bryde-Nielsen.

Kend din smertegrænse!

Skal Christian Bryde-Nielsen give et bud på, hvordan man opnår de bedste resultater, så er forberedelsen den vigtigste faktor.

»Du skal have forholdt dig til din modparts værdikæde – og så skal du være så åben, at du tør kommunikere dine egne interesser. Du skal forberede dig og stille en masse spørgsmål, så du ved, hvad der muligt og vigtigt for modparten. Det handler nemlig om at få skabt en fælles forståelse for de variable og parametre, der er tilstede i en forhandling,« siger han og slår fast, at det også er afgørende at kende din egen smertegrænse.

Som hovedregel anbefaler Christian Bryde-Nielsen minimum, at der bruges to-tre timer på at forberede sig til selve forhandlingen. Fokus skal være på, hvordan de får synliggjort den værdi, der opnås gennem den kvalitet, de processer og den dialog som en leverandør leverer i deres arbejde.

Forberedelse til en forhandling

Der er fem ting, der du skal have på plads, før du træder ind i forhandlingsringen. Samarbejde og kvalitet bygger på tillid mellem dig og kunden.

  1. Forstå din kundes værdikæde og perspektiv – har bygherren købt grunden for at bygge og sælge den hurtigt? Eller sidder bygherren med en 25-årig lejekontrakt?

  2. Forbered altid din egen position – hvor stærk eller svag en position har du ud fra den værdi, du skaber for din kunde? Her skal du være rationelt tænkende og ikke være forelsket i bestemte teknologiske løsninger.

  3. Du skal udfordre kunden – det handler om at sælge kvalitet til den bedste pris. Derfor skal du skabe tillid til modparten, for tillid og kvalitet følges ad.

  4. Du skal sikre en klar intern kommunikation – du skal have styr på den interne kommunikation, mandat og beslutningsproces i organisationen før, under og efter leverancen.

  5. Hav et klart overblik over variabler og parametre – som kan være tid, kvalitet, råvarer, godkendelser, processer, statusmøder, fleksibilitet, ressourcer, bonusordninger, tilkøb og så videre.

Fem ting du skal huske under forhandlingen

  1. Udvikl en fælles agenda – sæt scenen i forhold til, hvad der skal drøftes.

  2. Stil spørgsmål – stil lukkede spørgsmål før åbne. Vil det have en værdi, at vi bliver færdige to måneder før tid? Og derefter: Hvad er værdien for jer, hvis vi bliver færdige to måneder før tid?

  3. Tag noter og opsummér – for at sikre, at I deler opfattelse og beslutning. På den måde undgås fremadrettede tvister.

  4. Vær visuel – tal i billeder, brug tavler og whiteboards. Illustrer dine pointer, så du undgår misforståelser.

  5. Lyt, lyt, lyt – og vær åben – både om dine egne interesser og lyt efter mulighederne i forhandlingerne.

Strategisk forhandling

Hvordan sikrer du det bedste resultat i dine forhandlinger? Bliv en stærkere forhandler og få mere med hjem fra forhandlingsbordet.

Læs mere
Tillid er sælgerens nøgle til succes
Tillid er sælgerens nøgle til succes

Salg er et benhårdt håndværk, men for at få succes skal den professionelle sælger mestre forskellige bløde kompetencer og kunne opbygge tillidsbaserede kunderelationer, fortæller salgsekspert Jens ...

Læs mere
Kunden er (stadig) kongen
Kunden er (stadig) kongen

Mange højtuddannede møder en vældig udfordring, når de skal håndtere salgsrelationer. Civilingeniør Lisa Stampe har årelang erfaring med salg og giver her sit bud på fem uomgængelige nøglekompeten ...

Læs mere
Det komplekse salg kræver mange talenter
Det komplekse salg kræver mange talenter

Forstå kundens reelle behov og muligheder - det lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Læs mere

Deltag i debatten

luk
close