20-06-2018 15:10:47

Dyb faglighed er en fordel som sælger

Vice President Technical Sales Europe Martin Kristensson fra Visiopharm mener ikke, at ingeniører skal være så bange for at blive sælgere. Den dybe faglighed kan netop være en fordel, fordi ingeniører taler det samme sprog som kunderne.
29. aug. 2016 Af IDA Learning
Martin Kristensson, Visiopharm, mener, at ingeniører har store styrker som sælgere.
Martin Kristensson, Visiopharm, mener, at ingeniører har store styrker som sælgere.

Lær at sælge

Deltag på et af vores salgskurser og få konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder.

Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.

Se vores udvalg af salgskurser

Ingeniører, der vælger sælgervejen, skal ikke frygte for deres faglighed. Faglig­heden kan netop være en fordel, fordi de kan tale samme sprog som kunden.

Pointen kommer fra ingeniør Martin Kristensson, der tidligt i sin karriere kom ind på sælgersporet. Han er uddannet på DTU i medicin og teknologi og begyndte i 2012 i virksomheden Visio­pharm, der udvikler billedanalysesoftware til vævsprøver fra mikroskoper og scannere til blandt andet forskere, medicinalindustrien og patologiske institutter i Danmark.

»Vi mister ikke vores faglighed ved at blive sælgere. Alle er sælgere, men ikke alle er klar over det. Vi har alle et produkt, der skal præsenteres bedst muligt, hvad enten det er et fysisk produkt, forskning, der skal finansieres gennem legater og støtte, eller os selv, der skal sælges til en jobsamtale. Jo før man erkender, at vi alle er sælgere, desto hurtigere vil man finde en balance ved at arbejde i salg og få succes,« siger Martin Kristensson, der er vice president, Technical Sales Europe, for Visiopharm.

Martin Kristensson ved, hvad han taler om. Han har både øget antallet af servicekontrakter markant og har for nyligt sikret, at Visiopharms brystkræft-­algoritmer implementeres på alle landets hospitaler. 

Ser sig selv som en konsulent

»Jeg fokuserer på at kende kundens behov, så vi som virksomhed kan levere den vare, kunden reelt har brug for. Derfor ser jeg mere mig selv som en konsulent, underviser og projektleder over for kunderne, når vi skal installere vores tekniske udstyr hos dem og efter­følgende undervise dem i brugen af udstyret,« siger Martin Kristensson og fortsætter:

»Jeg er jo ikke bare sælger – jeg skal kende vores produkter fra A-Z, så jeg både kan vejlede vores egne ingeniører i opsætning af hele it-setuppet og tale med forskeren om at skaffe penge og lave ansøgninger. Jeg skal kende alle vores produkter og processer, før jeg kan sælge dem – og fordi produktet er så specialiseret, så ville en almindelig sælger ikke kunne gøre det.«

Taler kundens sprog

Martin Kristensson skal ud over at skabe tillid også kunne snakke med kunden om det præcise behov for at vide, hvad Visiopharm skal levere.

»Jeg skal kunne tale kundens sprog. Jeg tænker altid, at det ikke er mig, der skal føre ordet. Jeg skal stille spørgsmålene, så jeg får kunden til at tale. Jeg skal sparre om løsninger og stille de lidt hårde og kritiske spørgsmål. Jeg skal turde udfordre dem og spørge ind til den underliggende årsag til det, de mener, er deres behov,« siger han. 

Støvsugersælger, nej-tak!

Lise Terkildsen, ejer af LTe Salgsrådgivning og specialist i salgstræning til højtuddannede i rådgiverbranchen er selv uddannet kemiingeniør og har 25 års erfaring med salg og personale- og projektledelse i rådgiver- og konsulentbranchen. Hun bekræfter, at højtuddannede ikke mister fagligheden som sælgere.

”Mange ingeniører føler, at de mister troværdigheden ved at være sælgere. De ser sælgerrollen som den gammeldags støvsugersælger, der anmassende ringede på døren hos folk. Derfor skal ingeniører lære, at de sagtens kan bevare deres faglighed og samtidig krydre de faglige budskaber med ord og argumenter, der appellerer til kundernes købelyst,” argumenterer hun. 

Doser faglighed og kend kunden

Lise Terkildsen slår fast, at når ydelsen, opgaven eller servicen kobles tæt til ingeniørens faglighed, så føler de ikke, at de skal gå på kompromis med hverken dem selv eller fagligheden.

”Når fagligheden understøttes af en sober salgsteknik, hvor ingeniøren lærer at kommunikere til kunden om, at servicen eller ydelsen kan sikre deres virksomhed i fremtiden, så ser ingeniøren ikke sig selv som så sælgeragtig. Værktøjet er at dosere fagligheden, så kunden kommer i fokus. Kunden skal præcis vide, hvilken værdi, de får ud af et køb,” siger Lise Therkildsen, der også slår fast, at sælgere skal have en interesse for andre mennesker, for at lære dem at kende og for at gennemskue, hvad kunden præcis har brug for.

Vi er alle sælgere

Martin Kristenssons, Vice Technical Sales Europe for Visiopharm, gode råd til ingeniører, der overvejer at kaste sig ud i salg. For der er der ingen grund til at være bekymret for salg – eller for at miste sin faglighed ved at blive sælger:

  • Alle er sælgere, men ikke alle er klar over det. Så stå ved dig selv og din faglighed.
  • Alle har et produkt, der skal præsenteres bedst muligt, hvad enten det er et fysisk produkt, eller forskning der skal finansieres gennem legater og støtte.
  • Jo før man erkender, at vi alle er sælgere, jo hurtigere vil man finde en balance ved at arbejde i salg og få succes.
  • Tænk ikke på dig selv som sælger, men som en konsulent, der hjælper kunden.

Virkemidler i et godt fagligt salg

Ejer af LTe Salgsrådgivning Lise Terkildsen, der også er forfatter til ’Håndbog i salg der virker i hverdagen’ har nogle råd til ingeniører, der kan gøre arbejdet med salg mere naturligt:

  • Salget skal integreres i hverdagen og de møder, du alligevel har med kunderne
  • Du skal føle dig tilpas i salgsrollen og ikke gå på kompromis med dine grænser for, hvad der er rart
  • Du skal tænke køb i stedet for salg, for så får du kunden i fokus. Spørg dig selv: Hvordan får jeg kunden til at købe min ydelse eller service?
Du mister ikke din faglighed som sælger
Du mister ikke din faglighed som sælger

Mange højtuddannede føler de mister deres faglighed og troværdighed i sælgerrollen. Men faglige budskaber kan godt serveres, så de taler til kundens købsmotiver.

Læs mere
Tillid er sælgerens nøgle til succes
Tillid er sælgerens nøgle til succes

Salg er et benhårdt håndværk, men for at få succes skal den professionelle sælger mestre forskellige bløde kompetencer og kunne opbygge tillidsbaserede kunderelationer, fortæller salgsekspert Jens ...

Læs mere
Kunden er (stadig) kongen
Kunden er (stadig) kongen

Mange højtuddannede møder en vældig udfordring, når de skal håndtere salgsrelationer. Civilingeniør Lisa Stampe har årelang erfaring med salg og giver her sit bud på fem uomgængelige nøglekompeten ...

Læs mere

Deltag i debatten

luk
close