19-09-2018 05:42:39

Du mister ikke din faglighed som sælger

Mange højtuddannede føler de mister deres faglighed og troværdighed i sælgerrollen. Men faglige budskaber kan godt serveres, så de taler til kundens købsmotiver.
14. jun. 2016 Af IDA Learning
Du kan godt bevare fokus på din ingeniørfaglighed og samtidig skrue op for salget, mener ejer af LTe Salgsrådgivning, Lise Terkildsen.
Du kan godt bevare fokus på din ingeniørfaglighed og samtidig skrue op for salget, mener ejer af LTe Salgsrådgivning, Lise Terkildsen.

Virkemidler i godt fagligt salg

  • Salget skal integreres i hverdagen og de møder, du alligevel har med kunderne
  • Du skal føle dig tilpas i salgsrollen og ikke gå på kompromis med dine grænser for, hvad der er rart.
  • Vend tingene på hovedet. Du skal tænke køb i stedet for salg, for så får du kunden i fokus. Spørg dig selv: Hvordan får jeg kunden til at købe min ydelse eller service?

Kilde Lise Terkildsen, forfatter til ’Håndbog i salg der virker i hverdagen’.

Mange højtuddannede videnmedarbejdere har den holdning, at de mister troværdighed i sælgerrollen. Men de kan godt bevare fokus på deres faglighed og samtidig skrue op for salget – og se sig selv som alt andet end den gammeldags støvsugersælger, der anmassende ringer på døren.

Det påpeger ejer af LTe Salgsrådgivning, Lise Terkildsen, der har specialiseret sig i salgstræning målrettet rådgiverbranchen. Hun er oprindeligt uddannet kemiingeniør, og har efter 25 års erfaring med salg, personale- og projektledelse i rådgiver- og konsulentbranchen valgt at satse på træning i kemien mellem mennesker gennem salg.

”Du kan sagtens levere din faglighed – det er bestemt også salg. Humlen er, at meget faglige personer som for eksempel ingeniører, arkitekter, jurister og psykologer kan og skal lære at levere deres faglige budskaber krydret med ord og argumenter, der appellerer til kundens købsmotiver,” siger Lise Terkildsen.

Gennem teknikker og metoder kan de få deres budskaber til at virke inspirerende, så kunderne kan se deres eget udbytte og fordele ved et køb af ydelsen eller servicen. For når ingeniøren eller juristen sælger ydelser, der kobles tæt til fagligheden, føler de ikke, at de skal gå på kompromis med dem selv og fagligheden.

Nysgerrighed og mennesker

Arbejdsmarkedet kræver, at flere og flere højtuddannede i deres jobfunktioner hele tiden sælger deres viden, ydelser og services. Så alle skal kunne sælge, kommunikere og forstå kunderne. Det kræver, at man tør gå lidt tæt på andre mennesker.

”Det er vigtigt, at højtuddannede medarbejdere har lyst til at snakke med andre mennesker. Salg handler jo om at dyrke netværket og nå ind til kundernes behov. Det kræver, at du har lysten til at spørge og være nysgerrig: Hvad har I ellers gang I? Hvad er jeres planer til efteråret? Ser I noget, vi kan samarbejde om i fremtiden?,” siger Lise Terkildsen.

Undersøgelser viser, at kunder higer efter at få rådgivning og information om nyheder, der kan udvikle deres forretning og forventer, at deres  eksterne samarbejdspartnere opfylder det.

”Højtuddannede skal altså ikke være bange for at virke for pågående og miste deres faglighed i sælgerrollen. De skal se sig selv, som dem, der kan hjælpe kunden med at få løst deres udfordringer,” fortsætter Lise Terkildsen.

Bange for at virke sælgeragtig

Højtuddannedes største frygt er at virke for sælgeragtige, så de ikke virker som seriøse specialister på deres felt. På mange studier har videnmedarbejderne typisk ikke lært noget om kunder og salg – og det er med til at gøre dem usikre.

”Derfor handler det om at lære nogle få effektive metoder, så salgssituationen bliver afmystificeret lidt og bliver nemmere at gå til. Salg er ikke raketvidenskab. Det handler om at være nysgerrig på at møde andre mennesker i øjenhøjde,” siger Lise Terkildsen.

Få kunden til at fortælle

Lær at sælge

Deltag på et af vores salgskurser og få konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder.

Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.

Se vores udvalg af salgskurser

Fagligheden skal understøttes af en sober salgsteknik, hvor videnmedarbejderne lærer at kommunikere, så kunderne følger sig inspireret og overbevist om, at den pågældende ydelse kan fremtidssikre deres forretning.

”Et af værktøjerne er, at videnmedarbejderne skal lære at dosere deres faglige viden og lære at bruge andre ord og vendinger, som modtageren kan forstå. Handler det om et ventilationsanlæg, så er det ikke kun vigtigt, hvordan det fungerer rent teknisk. Det er mindst lige så vigtigt at beskive, hvilken værdi det giver i form af, at den bedre ventilation giver øget produktivitet, færre sygedage og gladere medarbejdere,” siger Lise Terkildsen.

Det handler om at få kunden til at snakke om sig selv og virksomheden. Ellers opdager sælgeren slet ikke om de skulle sælge noget andet end for eksempel indeklima til dem.

”Først når du lærer at lytte til kunden og lærer kunden at kende, finder du ud af, hvad de har brug for,” siger hun.

Ser sig selv som en hjælpende konsulent

Martin Kristensson, Vice President Technical Sales Europa for Visiopharm, er uddannet ingeniør og arbejder med salg i virksomheden, som i 15 år har beskæftiget sig med billedanalyse af vævsprøver fra mikroskoper og skannere.

Hans hovedfokus er at kende kundens behov, så Visiopharm kan levere den vare, der matcher det pågældende behov. Martin Kristensson ser mere sig selv som en konsulent, underviser og projektleder overfor kunderne, da Visiopharm står for installation og træning af det tekniske udstyr ude hos kunderne.

Da han kom til virksomheden i 2011 satte han struktur på vedligeholdelseskontrakterne med kunderne og det almindelige salg. På et år fik han servicekontrakter hjem for 1,6 millioner kroner mod 400.000 kroner året før.

”Du sælger ikke et produkt eller en ydelse på grund af produktet, men på grund af den personlige kontakt. Det er vigtigt for mig kun at sælge det, kunderne har brug for. Derfor bruger jeg hver dag min ingeniørfaglighed til at fortælle om vores komplicerede og tekniske produkter. Jeg kan jo med min ingeniørfaglighed møde en forsker i øjenhøjde, fordi jeg kender hans verden,” siger Martin Kristensson.

Sælgende videnmedarbejdere

Sælgende videnmedarbejdere kan deles op i tre kategorier, som alle supplerer hinanden godt og bør kombineres i virksomhederne:

  1. Typen, der buldrer der ud af og har lyst og evne til at kapre den nye kunde. Når kunden er i hus, skal andre tage over, da den her sælger allerede er videre til næste kundekapring.
  2. Typen, der er dygtig til at pleje og udvikle sine kunderelationer, følger kunden på tæt hold og griber de mersalgsmuligheder, der løbende dukker op. Det er ofte key accounts.
  3. Typen, der er fagnørd/specialist, som ofte siger, at de hverken kan eller vil sælge. Men de kan komme med ud i salgssituationen, når kunden har brug for en mere dybdegående faglig forklaring på en ydelse.  Det kan samtidig styrke troværdigheden.

Kilde Lise Terkildsen, forfatter til ’Håndbog i salg der virker i hverdagen’.

Det komplekse salg kræver mange talenter
Det komplekse salg kræver mange talenter

Forstå kundens reelle behov og muligheder - det lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Læs mere
Tillid er sælgerens nøgle til succes
Tillid er sælgerens nøgle til succes

Salg er et benhårdt håndværk, men for at få succes skal den professionelle sælger mestre forskellige bløde kompetencer og kunne opbygge tillidsbaserede kunderelationer, fortæller salgsekspert Jens ...

Læs mere
Kunden er (stadig) kongen
Kunden er (stadig) kongen

Mange højtuddannede møder en vældig udfordring, når de skal håndtere salgsrelationer. Civilingeniør Lisa Stampe har årelang erfaring med salg og giver her sit bud på fem uomgængelige nøglekompeten ...

Læs mere

Deltag i debatten

luk
close