20-06-2018 01:37:36

Ingeniører kvier sig ved at opsøge kunderne

For mange ingeniører er sælgerrollen snarere en nødvendig end noget, der driver og motiverer dem i jobbet.
22. jul. 2015 Af Katja Simonsen - Originalartiklen er bragt på ING.DK
Mange ingeniører skal indse, at det er en faglighed i sig selv at forstå kunden, mener Jørn Bendix.
Mange ingeniører skal indse, at det er en faglighed i sig selv at forstå kunden, mener Jørn Bendix.

Lær at sælge

Deltag på et af vores salgskurser og få konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder.

Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.

Se vores udvalg af salgskurser

Der findes ingeniører, som er gode til at sælger, men for mange ingeniører er sælgerrollen noget, der følger med jobbet, og ikke noget der motiverer dem, skriver Ingeniøren.

Christian Milner Nymand partner i konsulenthuset Implement mener, at ingeniører  til nød kan acceptere det såkaldte reaktive salg, hvor de venter på, at kunderne henvender sig. Kunden har her besluttet sig for, hvad kunden vil have, og ingeniøren kan som regel ikke ændre på det.

”I den nuværende recession må ingeniørerne ud af deres komfortzone - og ikke kun drives af faglig anerkendelse. De skal skabe relationer. Virksomhederne er nemlig tvunget til at skabe et behov hos kunderne,” siger han til Ingeniøren.

Salg stiller mange krav

Hvis ingeniøren skal skabe et relationsorienteret salg, er det direktøren eller underdirektøren, der skal ringes op. Det stiller helt andre krav om at kunne lytte og forstå kundens grundlæggende forretning og dens udfordringer.

”Det nytter ikke, at ingeniørens faglighed fylder det hele. Ingeniøren skal vide, hvad der skal ske for at skabe forbedringer i kundens forretning. Her skal ingeniøren op i hierarkiet og sælge til ledelsen. Og her kan den meget faglige ingeniør altså komme til kort,” siger Christian Milner Nymand.

Jørn Bendix, som er ledelsesrådgiver og medforfatter af bogen "Strategisk udvikling i et markedsperspektiv ingeniørens ændrede roller og opgaver", mener, at ingeniørerne skal indse, at salg er en faglighed i sig selv.

”Mange ingeniører skal indse, at det er en faglighed i sig selv at forstå kunden. De kan ikke bare møde op og vise, hvor mange andengradsligninger de kan løse. De skal lære at tænke i helheder,” forklarer han.

Vil du have tips til, hvordan du som ingeniør kan blive en bedre sælger, så læs originalartiklen på Ingeniøren.

IDA-kurser kan styrke dine kompetencer inden for salg

Hvis du som ingeniør vil blive bedre til at sælge og forstå kundens behov, så tilbyder IDA salgskurser, som kan hjælpe dig. 

IDA tilbyder salgskurser, hvor du får konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder. Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.


Deltag i debatten

luk
close