19-09-2018 09:31:26

Kend kulturelle finurligheder og få succes i din forhandling

En vellykket forhandling i en international kontekst kræver god forberedelse, kulturel bevidsthed under selve mødet og en struktureret opfølgning, fortæller kulturekspert Marisa Materese i webinaret ’Negotiating in an international context’
21. mar. 2017 Af Annika Ipsen
<p>Uanset hvad du lærer om forskellige kulturer, så husk, at du skal se på folk som individer. For du kan jo godt finde en i Japan, der ligner en dansker, siger Marisa Matarese, der er rådgiver i kulturel intelligens, kommunikation, samarbejde og forhandling.</p>

Uanset hvad du lærer om forskellige kulturer, så husk, at du skal se på folk som individer. For du kan jo godt finde en i Japan, der ligner en dansker, siger Marisa Matarese, der er rådgiver i kulturel intelligens, kommunikation, samarbejde og forhandling.

Kan kineserne lide smalltalk? Er sydeuropæerne til faktabaserede forhandlinger? Skal jeg være konfronterende eller forsigtig i forhandlingerne med asiatiske kulturer? Hvad betyder hierarkiet for forhandlingsklimaet?

Marisa Matarese, der er rådgiver i kulturel intelligens, kommunikation, samarbejde og forhandling giver i webinaret ’Negotiating in an international context’ råd til forberedelse, eksekvering og opfølgning på globale forhandlinger sammen med advokat i Juridisk rådgivning og arbejdsmarked i IDA Kirstine Skaarup.

”Mange IDA-medlemmer – faktisk 60 procent – arbejder dagligt i en international kontekst. De kan have kolleger i et andet land – eller deres chef kan fysisk sidde i et andet land. Derfor er det vigtigt at have styr de forskellige faser i en forhandling: forberedelsen, selve mødet og opfølgning,” siger Kirstine Skaarup.

Fakta eller følelser?

Marisa Matarese gør det klart, at kultur spiller ind på forhandlingssituationer.

”Det kulturelle spiller en rolle, når du skal interagere med folk. Hvordan ser de på relationer, formaliteterne, kommunikationsstil, er de trygge ved stilhed eller er de konfronterende? Fokuserer de på relationen eller på opgaven?,” siger hun.

Det er ifølge Marisa Matarese nogle af de områder man med fordel kan rette sit fokus mod, når man forbereder sin strategi inden en international forhandling.

Typisk fokuserer man i Skandinavien og Nordeuropa mere på facts, mens man i det sydlige Europa og Sydamerika kan opleve forhandlinger, hvor følelser får mere plads.  

”Man kan i den forbindelse overveje, om man vil spille med på følelsestangenterne, eller om man vælger at fastholde sin mere følelsesneutrale fremtoning. Valget afhænger af, hvad man ønsker at opnå med forhandlingen,” forklarer Marisa Materese.

Præsentation af indholdet

Du skal også tage hensyn til om dine forhandlingspartnere er fra en kultur, hvor indholdet lettest bliver forstået, hvis det præsenteres ved, at det mest essentielle fortælles først på en enkel facon. Har deltagerne brug for yderligere forklaring, stiller de ofte selv spørgsmål. Det kaldes low context.  Eller om man foretrækker high context. I high context-kulturer foretrækker man at få det store billede først. Gerne hele historikken. Og derefter kan man fokusere på det, mødet handler om.

Hierarkiets spilleregler

Skal du sidde over for en person, der kommer fra en mere hierarkisk kultur end din egen –det vil sige stort set alle andre kulturer end den danske – spiller hierarkiet en rolle: hvem skal med til mødet for at matche de andres position; hvem fremlægger, hvem siger noget, hvem sætter dagsorden for mødet og så videre.

”Skal du som dansker eksempelvis forhandle med en sydkoreaner, som typisk kommer fra en kultur, der er meget mere hierarkisk end den danske, forventer sydkoreaneren typisk, at man matcher den hierarkiske opstilling. Det kan godt være, at du har den tekniske viden, men hvis ikke du matcher den sydkoreanske deltagers position, kan han eller hun komme til at miste ansigt, hvis de sætter sig til forhandlingsbordet med en på hierarkisk lavere niveau,” siger Marisa Matarese.

Derudover skal danskere være opmærksomme på, at den danske mødemodel, hvor alle kan bidrage, kan se rodet og forvirrende ud for en person fra en hierarkisk kultur:

”En iraner, jeg arbejdede med beskrev et møde med danskere i forhandling. Han sagde, at den danske leder kom til at se ud som om, han ikke havde styr på sine folk, når alle bare talte og endda kom med udsagn, der pegede i andre retninger end lederens,” fortæller Marisa Materese.

Skal du smalltalke eller være direkte?

Under selve mødet gælder det i høj grad om at afstemme rollerne.  

Derfor er det vigtigt, at du er opmærksom på din egen kommunikationsstil. Skal du smalltalke eller gå direkte til pointerne? Er dem, du forhandler med, vant til hierarkiske relationer og mange formaliteter til møderne?

Danskere og skandinavere går ofte ind i et møderum med fokus på at få opgaven løst. Mange andre kulturer går ind i et møderum med fokus på at bygge relationer. Det betyder, at danskere meget ofte springer let hen over smalltalk, mens andre kulturer har brug for at stoppe op her for at lære den anden part at kende. Hvis man som dansker vil vise respekt over for folk fra mere relationsbaserede kulturer, kan det betale sig at tage en god portion tålmodighed med.

”Jeg var på et tidspunkt i Tunesien for at assistere en dansker, der skulle lease nogle fly. Her måtte jeg sige, at han måtte lade værten bestemme, hvornår smalltalken skulle stoppe og de reelle forhandlinger begynde. Du skal nemlig vise respekt for værten i en forhandling – og det gør du ved at give ham kontrollen,” siger Marisa Matarese og opfordrer danskere til at tøjle deres utålmodighed.

God smalltalk-emner er mad, vejret, at være nysgerrig og spørge ind til oprindelse, hvordan de gør ditten eller datten, sport og gode historier fra landet, stedet, kulturen. Falder samtalen på politik eller religion, anbefaler Marisa Matarese, at man forbliver nysgerrig uden at give sin egen mening til kende.

Kulturclash i fiktiv film

Webinaret indeholder også små film, der illustrerer, hvad der kan gå galt, når der ikke tages hensyn til de forskellige kulturer. Henrik er dansker og Adina er udlænding med en anden kultur. I den ene film møder han Dina på gangen og tilbyder hende at blive projektleder på et innovationsprojekt. Hun bliver blæst bagover – og takker nej til tilbuddet.

”Her har vi et kulturclash. Henrik forventede som dansker, at hun ville tage initiativ og gribe chancen. Men selvom hun er smigret over tilbuddet, tør hun ikke sige ja, fordi hun er bange for at fejle. Hun er ikke uddannet projektleder, hun føler sig ikke kvalificeret, og så synes hun det er underligt, at han ikke har indkaldt hende til et reelt møde, hvor betingelser tydeligt bliver sat op,” fortæller Marisa Matarese.

Hvis Henrik havde satset på hende til at lede innovationsprojektet, skulle han have booket et lokale og forberedt hende på, hvad hun ville blive tilbudt. Han ville vide, at hun forventede en højere grad af formaliteter og var bange for at fejle og ikke leve op til hans forventninger.

Få styr på roller og ansvar

Efter mødet skal der følges ordentlig op. Her er det vigtigt at have styr på roller og ansvar. Skal der skrives et referat af beslutningerne på mødet – og hvem gør det? Og er det vigtigst at fokusere på relationen eller resultatet fra mødet?

”Også her giver det mening at sætte sig ind i den anden parts forventninger og finde ud af, om du skal takke for mødet og spørge til familien og det, I har talt om – eller du skal levere de ting du lovede på mødet?,” forklarer Marisa Matarese.

Kulturen spiller ind på forhandlingen. Så forsøg at analyser dig frem til, hvilke kulturelt relaterede forskelle der findes mellem dig og din forhandlingspartner(e) og overvej så, hvorledes du bedst kommer i mål. Nogle gange kan det være, at du kommer bedst i mål ved at prøve at leve op til din forhandlingspartners forventninger til adfærd og spiller med på dennes ’regler’. Andre gange kan det være, at det giver mest mening at gå den modsatte vej og bruge de kulturelle forskelle strategisk i en forhandlingssituation.

Negotiating in an international context – webinar

Marisa Matarese, der er rådgiver i kulturel intelligens, kommunikation, samarbejde og forhandling giver i webinaret ’Negotiating in an international context’ råd til forberedelse, eksekvering og opfølgning på globale forhandlinger sammen med advokat i Juridisk rådgivnig og arbejdsmarked i IDA Kirstine Skaarup.

I webinaret er et par film om danskeren Henrik og en fra en anden kultur – hun hedder Dina – som illustrerer, hvor galt det kan gå, når man ikke sætter sig ind i modpartens eller den internationale kollegas kultur og præferencer:

Negotiating in an international context - Webinar
Negotiating in an international context - Webinar

In this webinar, we take you through the elements of a negotiation while we tune in on the parts where culture plays a role.

Se video

Deltag i debatten

luk
close