21-02-2018 19:56:04

Kunden er (stadig) kongen

Mange højtuddannede møder en vældig udfordring, når de skal håndtere salgsrelationer. Civilingeniør Lisa Stampe har årelang erfaring med salg og giver her sit bud på fem uomgængelige nøglekompetencer i forbindelse med salg.
16. sep. 2015 Af IDA Learning

Lær at sælge

Deltag på et af vores salgskurser og få konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder.

Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.

Se vores udvalg af salgskurser

For mange ingeniører har etablering og fastholdelse af salgsrelationer typisk været en vandring i nyt terræn uden kompas. 

Men selvom der er en fordom om de "introverte polyteknikere", er de langtfra de eneste, der er på gyngende grund udi salgsarbejde, pointerer Lisa Stampe, konsulent og civilingeniør i planlægning og ledelse. 

Ingen akademiske uddannelser udstyrer nemlig studerende med de fornødne kvalifikationer til at være en god sælger. Det skal læres, hvilket er nok så væsentligt, da mange kommer til at befinde sig i situationer, hvor salgskompetencer er helt afgørende for succes. Men det er bestemt ikke er så enkelt endda at lære.

"For ingeniører vil det ofte handle om at formidle salg af et produkt eller et budskab tydeligt til en kundegruppe, der er væsensforskellige fra dem selv. Ingeniører anses, med rette, for at være fagligt funderede og detaljeorienterede men også dygtige til hurtigt og grundigt at tilegne sig ny viden. I salgsrelationer skal de imidlertid bringe deres viden i anvendelse på en helt anden måde, end de er oplært i. Og her er der en stribe, især personlige, egenskaber, man skal beherske," understreger hun.

Med afsæt i egen erfaring med at opbygge salgsrelationer gennemgår Lisa Stampe her, i prioriteret rækkefølge, fem nøglekompetencer i forbindelse med salg.

1. At lytte:

"At lytte rigtigt er en af de sværeste ting at opøve og lære. Men den vigtigste i en salgsrelation. Hvis du ikke evner at lytte til kundens ønsker, får du dem aldrig til at lytte til dig eller købe noget af dig. Du må aldrig afbryde, fordi du selv har regnet ud, hvad kundens behov er. Det sparer dig og kunden for en masse tid og energi.

Når du kommer til et møde, skal du være så ”tom” som muligt. Du må gerne stille åbne spørgsmål og vise interesse. Mange fejlslagne salgsmøder skyldes, at du ikke lyttede.

Når kunden oplever, at du er lydhør for deres behov, etableres der tillid mellem jer. Og når der er et tillidsforhold, opbygges der gensidig loyalitet, og der bliver et vist råderum til at lave fejl. Men først skal du vise, at kunden kan stole på dig."

2. Kommunikation:

"Du skal altid huske, at det er dig, der vil sælge noget, og det er derfor din opgave at tale kundens sprog. Når jeg er til messe og møder håndværkere er der et helt andet sprog, og det må jeg indstille mig på. Ellers gider de ikke bruge tid på mig.

Du må ikke blive for faglig og fortabe dig i detaljer, før du har ved om kunden er med på det niveau. Overvej, om der virkelig er brug for den eller den detalje. Og hvis kunden går ud over din faglighed, så erkend dine begrænsninger og fortæl, hvis der er noget, du ikke forstår fremfor at tie.

Vær tydelig og sige det, du mener. Det er min erfaring, at ingeniører ofte mener, at deres kommunikation er korrekt, men det nytter ikke noget. Situationen bestemmer, hvordan der kommunikeres."

3. Empati:

"Du skal være i stand til at sætte dig i kundens sted. Du kan have det perfekte produkt, men hvis kunden ikke er klar til at handle af forskellige grunde, skal du kunne mærke det. Det gør du både ved at lytte men også ved at sanse deres kropssprog, er de pressede, er de stressede. Mange faktorer kan få en salgssituation til at smuldre og husk: Kunden er kongen.

4. Handle:

"Vi forudsætter, at du har skabt en god relation og sikret din salgsaftale. Så er det ekstremt vigtigt, at du overholder alle deadlines og aftaler, ellers spilder du kundens tid. Vis at du kan leve op til det ansvar, du har påtaget dig med aftalen. Det handler også om at holde relationen i bevægelse. Og skulle du have en god grund til ikke at overholde et element i aftalen, skal det meddeles med det samme til kunden." 

5. Holde mange bolde i luften på samme tid:

"Her har mange ingeniører et problem. De er ganske vist gode til at strukturere deres arbejde, men de bryder sig ikke om hurtige omstillinger. De er optagede af detaljer og vil gerne have alle mellemregningerne med. Men man kan ikke styre kunderne, de kan ringe på alle mulige tidspunkter, og især hvis du har mange forskellige kunder på samme tid. Det er i nogen grad et temperamentsspørgsmål, og det skal understreges, at der findes også salgsrelationer, hvor man har én kunde, og så er den evne knap så påkrævet."

Lisa Stampe er kommerciel direktør i konsulent- og softwarehuset Garant. Firmaet har ekspertise indenfor materieludlejning til grossister, håndværksvirksomheder og materieludlejere. Hun har i en årrække arbejdet med B2B salg herhjemme og internationalt i flere forskellige typer virksomheder og har blandt andet solgt solceller.

Det komplekse salg kræver mange talenter
Det komplekse salg kræver mange talenter

Forstå kundens reelle behov og muligheder - det lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Læs mere
Tillid er sælgerens nøgle til succes
Tillid er sælgerens nøgle til succes

Salg er et benhårdt håndværk, men for at få succes skal den professionelle sælger mestre forskellige bløde kompetencer og kunne opbygge tillidsbaserede kunderelationer, fortæller salgsekspert Jens ...

Læs mere
Gør livet nemmere for brugeren
Gør livet nemmere for brugeren

Et lille firma har specialiseret sig i at arbejde med brugergrænseflader på især højteknologiske produkter. De tager over, hvor ingeniørerne slipper.

Læs mere

Deltag i debatten

luk
close