17-10-2018 16:19:18

Tillid er sælgerens nøgle til succes

Salg er et benhårdt håndværk, men for at få succes skal den professionelle sælger mestre forskellige bløde kompetencer og kunne opbygge tillidsbaserede kunderelationer, fortæller salgsekspert Jens Damgaard fra Siriuspartner. Få hans 5 bedste råd til at skabe en god relation og lukke handlen.
24. feb. 2016 Af IDA Learning
For at vinde og fastholde kundens tillid skal sælgeren beherske nogle afgørende kommunikative evner, fortæller salgsekspert Jens Damgaard fra Siriuspartner.
For at vinde og fastholde kundens tillid skal sælgeren beherske nogle afgørende kommunikative evner, fortæller salgsekspert Jens Damgaard fra Siriuspartner.

Lær at sælge

Deltag på et af vores salgskurser og få konkrete salgsværktøjer og -teknikker, så du kan holde excellente salgspræsentationer og kundemøder.

Kurserne giver dig ny viden og styrker dine kompetencer inden for salg, rådgivning og kundekontakt.

Se vores udvalg af salgskurser

For enhver sælger handler det om at lukke en handel på en måde, så alle parter er tilfredse. Men for den professionelle sælger inden for business-to-business-området er der mere på spil. Målet er at blive betroet rådgiver og opbygge en langvarig relation til kunden. Og skal det lykkes, kræver det mere end det rigtige tilbud til den rigtige pris.

Desværre er alt for få uddannet til at arbejde med salg med en professionel tilgang, men det er der råd for, fremhæver Jens Damgaard, rådgiver i Siriuspartner. Han er tidligere salgsdirektør og har årelang erfaring med salgsdelen.

Han pointerer, at nøglen til den langvarige kunderelation er tillid.

"Evnen til at opbygge tillid sikrer, at kunden vender tilbage. Det gælder for alle, der skal byde ind på en opgave, hvad enten det er salg, rådgivning eller projektarbejde. Man skal fremstå troværdig og pålidelig for kunden og turde sætte sig selv på spil. Vi ved fra forskning, at følelsesdelen spiller en stor rolle, når vi vælger samarbejdspartnere. Og her bliver det også et spørgsmål om tillid på et personligt plan, tilliden til, at man kan håndtere informationer, der er sårbare og fortrolige." 

For at vinde og fastholde kundens tillid skal sælgeren beherske nogle afgørende kommunikative evner. Typisk har man ikke lang tid til at overbevise kunden om, at man har gjort sig fortjent til taletid.  

"Det vil sige, at man også skal kunne kommunikere til kundens følelser, hvilket kan falde mange ingeniører og andre højtuddannede svært, fordi vi gerne vil ind til den faglige kerne i en fart og vise, at vi er seriøse. Grundlæggende handler det om at sætte sig grundigt ind i kundens behov og forretning, at forstå det dybere formål og vise at ens ydelser kan gøre en forskel og give mening for kunden. Og i det ligger et stort element af empati i kommunikationen."

For at forstå kunden og demonstrere en overbevisende interesse kan man blandt andet hente hjælp i en række spørgeteknikker. Med øvelse og træning kan man øge sine muligheder for at blive den foretrukne partner. Gevinsten ved at opbygge tillid og etablere en langvarig relation er, at man kommer øverst på listen og bliver den første kunden ringer til. Også når det indebærer rådgivning, der måske er i periferien af ens egen stillingsbetegnelse.

"Fordelen er, at man ikke skal ud og sælge hele tiden og bygge op fra bunden. For nogle falder det mere naturligt end andre, men meget kan læres, og man kan gøre det nemmere for sig selv."

5 gode råd til at skabe en frugtbar kunderelation

Jens Damgaard har følgende fem råd til at få succes med kunderelationen og i sidste ende være den, der lukker handlen.

1) Kommuniker klart, hvor du kan gøre en forskel, og hvorfor, kunden skal handle med dig.

2) Vis, at du har forstået kundens forretning, og at du er der for at hjælpe kunden til succes.

3) Gensidig tillid er forudsætningen for den langvarige relation, der også er den mest profitable i det lange løb. Husk, at det er sjovere at samarbejde med nogen, man også har det sjovt med.

4) Du skal kende salgets systematik og have en struktureret tilgang. En salgsproces har et flow, en naturlig indbygget rækkefølge og opbygning. Alle har travlt i dag, og vi handler med dem, der bruger vores tid rigtigt.  

5) Hav nogle sikre pejlepunkter at styre efter. Sæt dig nogle aktivitetsmål, så du får skabt de nødvendige aktiviteter for at få nye kunder.

Jens Damgaard er 45 år, han er uddannet ingeniør men valgte hurtigt ledelsessporet med stærkt fokus på salg. Han underviser i professionelt salg, rådgivende salg og projektsalg samt i at skabe langvarige kunderelationer på kurser for Ingeniørforeningen IDA. Se vores udvalg af salgskurser her. Siriuspartner beskæftiger sig med rådgivning indenfor forretningsudvikling, teamudvikling og ledelsesrådgivning.

Det komplekse salg kræver mange talenter
Det komplekse salg kræver mange talenter

Forstå kundens reelle behov og muligheder - det lægger kimen til det langvarige samarbejde.

Læs mere
Kunden er (stadig) kongen
Kunden er (stadig) kongen

Mange højtuddannede møder en vældig udfordring, når de skal håndtere salgsrelationer. Civilingeniør Lisa Stampe har årelang erfaring med salg og giver her sit bud på fem uomgængelige nøglekompeten ...

Læs mere
Resultater tæller, adfærd er afgørende
Resultater tæller, adfærd er afgørende

Ledelse der styrker 2015: Man får ingen lang lederkarriere hos Lockheed Martin, hvis man ikke bidrager positivt til bundlinjen. Hermed er den hellige grav imidlertid ikke velforvaret. Personlig integritet og respektfuld ad ...

Læs mere
Derfor dufter en ny Volvo ikke af ny bil
Derfor dufter en ny Volvo ikke af ny bil

I Københavns Sydhavn sidder 18 højtuddannede mennesker og analyserer, hvad der kan få dig til at vælge en Volvo fremfor en anden bil. Og det beror ikke på mavefornemmelser.

Læs mere

Deltag i debatten

luk
close